Em um mercado altamente competitivo, é importante que você gaste tempo em leads de qualidade para atingir suas metas de vendas. Você deve identificar e priorizar leads para convertê-los em oportunidades.
A pontuação de leads é um método para determinar a qualidade relativa de um cliente em potencial em comparação com outro, ajudando a identificar leads prontos para interagir com as vendas, aqueles que precisam de mais atenção e os que não são adequados para sua empresa.
A pontuação preditiva de leads do Microsoft Dynamics 365 Marketing fornece um modelo de pontuação para gerar pontuações para leads que estão disponíveis para você em seu pipeline.
Por exemplo, digamos que você tenha dois leads – Lead A e Lead B – em seu pipeline. O modelo de pontuação de lead aplica uma pontuação de 80 para o Lead A e 50 para o Lead B. Observando a pontuação, você pode prever que o Lead A tem mais chances de se converter em uma oportunidade e criará estratégias mais assertivas para envolvê-lo. Além disso, você pode analisar mais a fundo os motivos que fazem a pontuação do Lead B ser tão baixa, decidindo se deve melhorar essa pontuação.
O modelo de pontuação de lead é baseado em duas dimensões:
- Dados explícitos
- Dados de impacto
O que é uma pontuação explícita?
A pontuação explícita do lead tem como base os dados demográficos enviados pelo visitante do site (como por meio do formulário da página de destino) ou através de dados adquiridos por meio de um diretório de informações comerciais.
Para determinar a pontuação do lead, os campos relevantes (nome da empresa, endereço de e-mail da empresa, país, região, etc) devem ser identificados, e a equipe de marketing atribui pontuações a cada campo do formulário de entrada. O peso dessas pontuações depende do valor que a organização atribui a cada campo.
O que é uma pontuação implícita?
Ao contrário do modelo de pontuação explícita, a pontuação implícita é baseada nas atividades e interações de um lead com a organização, como visitas a sites, downloads de conteúdo, aberturas de e-mail, atendimento a eventos e participação em webinar. Em muitos casos, essa pontuação leva em consideração frequência e recorrência dessas atividades.
Em outras palavras, alguém que visita repetidamente o site da empresa e participa de um webinar em um período de duas semanas obterá uma pontuação mais alta do que alguém que visitou o site uma vez e não o visitou ou se envolveu com a empresa por mais de um mês.
